「家族率」が経営を決める
集客に悩む整体院ほど、この数字が低い理由

ビーウェイブ代表の横山です。

今日は、弊社のお客様データを集計していて気づいた、
整体院経営における「ある重要な指標」についてお話しします。

これを知っているか知らないかで、3年後の経営状態が大きく変わります。
ぜひ最後までお読みください。

まず、3つの整体院のデータをご覧ください

弊社では、お付き合いのある整体院・治療院の状況を日々データで見ています。
ある日、ふと「家族で来院している患者様の割合」を集計してみました。

すると、興味深い数字が出てきました。

A院に至っては、患者様のほぼ半分が「家族つながり」で来ているのです。
C院も5人に1人が家族。

そして、ここが本題です。

家族率が高い院は、すべて「右肩上がり」で安定していた

このデータを取った後、3院の経営状態を見てみました。
結果は、見事に共通していました。

A院（45%）・B院（8%）・C院(19%) ── このうち、家族率が高いA院とC院は、業績が右肩上がりで安定しています。

広告に大きく頼ることもなく、新規が途切れることもなく、
地域に根を張った経営ができている状態です。

一方で、これまで弊社に「集客がうまくいかない」「新規が来ない」とご相談に来られた院を振り返ってみると、ほぼ例外なく、家族率が極端に低いのです。

これは偶然ではありません。
家族率は、その整体院の経営健全度を測る、最も正直な「通知表」なのです。

なぜ「家族率」が経営の通知表になるのか

ここで、ちょっと先生ご自身の生活を思い出してみてください。

こんな経験はないでしょうか？

例えば、奥様が自分の通っている美容室について、
「あなたもそこに行ったらいいよ」と勧めてくる。

ところが、よく通っている歯医者さんについては、
「面倒だからそこに行ってるけど、あなたは違うところも探してみては？」
と、ほとんど勧めてこない。

なぜでしょうか？

人は、自分が本当にいいと思っているところは、家族にも勧めたくなる。
逆に、「まあ普通かな」「悪くはないけどな」というところは、わざわざ家族に勧めない。
むしろ「あなたは別のところを探したら？」となるのです。

家族の体を任せるというのは、本人にとっても責任のあることです。
万が一、紹介して「合わなかった」となれば、紹介した本人の立場がなくなる。

だからこそ、家族紹介は、お世辞や義理では絶対に発生しません。
心から「ここで良かった」と思っていなければ、家族には勧めないのです。

つまり家族率は、患者様の本物の満足度が数字で表れたもの。
これ以上正直な指標は、整体院経営においておそらく存在しません。

家族率が高い院と低い院で起きていること

データをさらに分析していくと、家族率の高低で、経営構造そのものが違うことが見えてきました。

家族率が高い院（20%以上）

• 患者様の満足度が本物（家族に勧めるレベル）
• 紹介の連鎖が自動的に回っている
• 広告コストが少なくて済む（利益率が高い）
• 離脱が少なく、ライフタイムバリュー（LTV）が長い
• 地域での「あの整体院」というブランドが確立している
• 結果として、業績が右肩上がりで安定

家族率が低い院（10%未満）

• 患者様の満足度が「悪くはない」止まりの可能性
• リピートはあっても、紹介してまで勧めたいレベルではない
• 新規広告に頼らざるを得ない
• 広告を止めた瞬間に新患が止まる
• 結果として、慢性的な集客難に陥る

売上やリピート率より「家族率」を見るべき理由

整体院経営でよく見る指標は、こんなものがあります。

• 月間売上 → 結果指標（数字が出るのは後）
• 新規患者数 → 入口指標（広告で短期に動かせる）
• リピート率 → 満足度指標（中期）
• 家族率 → 真の経営健全性指標

なぜ家族率が一番正直かというと、広告では絶対に動かせないからです。

新規数は広告予算を増やせば、明日にでも増やせます。
リピート率も、回数券などのテクニックである程度動かせます。

でも、家族率だけは、本物の信頼がなければ絶対に上がらないのです。

つまり、家族率を見れば、その院が「3年後も伸びているか」が予測できるということです。

では、家族率を上げるためにどうすればいいか

家族率を上げるには、3つのステップが必要です。

ステップ① 患者様本人の満足度を、徹底的に上げる

すべての出発点はここです。

• 丁寧な施術
• 丁寧な説明
• アフターケアのひと声
• 「休みの日でも、近所にいて用事がなければ対応できますよ」というさりげない一言

こうした「当たり前のような小さな積み重ね」が、
「ここなら家族を連れて行っても安心」という信頼に変わります。

ステップ② 「ご家族の症状にも対応できる」ことを伝える

ここが、ほとんどの整体院がやっていない部分です。

来院されている患者様の多くは、こう思っています。

「この先生は、私の肩こりを診てくれる先生」

それ以上でも、それ以下でもない。
ご主人の腰痛も、息子さんの部活の怪我も、お父様の膝の痛みも、
「この先生が診てくれる対象」だとは、そもそも認識していないのです。

だから、ちゃんと伝える必要があります。

• ご主人向け：デスクワークの肩こり、運転による腰痛、ゴルフ肩
• お子様向け：部活のスポーツ障害、成長期の姿勢チェック
• ご両親向け：膝の痛み、転倒予防、介護疲れのケア
• 娘さん向け：生理痛、受験期の頭痛、産前産後の骨盤ケア

これらを、院内のポップ・ニュースレター・ハガキ・LINE・ホームページの症状別ページで、継続的に発信していきます。

ステップ③ 紹介しやすい仕組みを用意する

• ご家族紹介特典
• 紹介カード
• LINEからの簡単予約
• ホームページの「ご家族向け症状一覧」ページ

「勧めやすい」「来やすい」環境を整えてあげる、ということです。

 あなたの院の「家族率」は、何%ですか？

最後に、ぜひ先生にも一度やっていただきたいことがあります。

ご自身の院の、家族率を計算してみてください。

患者カルテを見て、
「この方とこの方は親子」「この方とこの方は夫婦」「この方とこの方は兄弟」
と紐付けていくだけで、おおよその数字は出ます。

そして、その数字が、

• 20%以上 → 経営の土台はかなり強い。さらに伸ばしましょう
• 10〜20% → 平均的。仕組み化でまだまだ伸びます
• 10%未満 → 要注意。広告依存の体質になっていないか、見直しが必要

家族率は、嘘をつきません。
売上の数字より、新規数より、はるかに正直に「あなたの院の本当の力」を教えてくれます。

派手な広告でもなく、最新の施術機器でもなく、
目の前の患者様と、そのご家族にまで視野を広げること。

これがランチェスター戦略でいう、「誰でもできる、でも誰もやらない、差がつく戦略」です。

ぜひ、明日からの現場で、一歩ずつ実践してみてください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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よくあるご質問（FAQ）

Q1. 家族率はどうやって計算しますか？

患者カルテから、ご家族関係にある患者様を紐付けて、全患者数に占める割合を出します。「親子」「夫婦」「兄弟姉妹」を対象にカウントするのが一般的です。

Q2. 家族率は何%を目指せばいいですか？

まずは20%を一つの目安にしてください。弊社のお客様で業績が安定している院は、20〜45%のレンジに入っています。

Q3. 家族率が低い院は、何から手をつけるべきですか？

まずは既存患者様の満足度向上です。同時に、「ご家族の症状にも対応できますよ」というメッセージを、ハガキ・LINE・院内ポップ・ホームページで継続発信してください。

Q4. 新規広告と家族紹介、どちらを優先すべきですか？

家族紹介の仕組みを優先してください。新規広告は止めれば止まりますが、家族紹介の仕組みは積み上がっていき、止めても効き続けます。投資効率がまったく違います。

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整体院経営戦略研究所｜合資会社ビーウェイブ
https://beewave.co.jp/